Konkrétní marketingové kroky, které z FITAMI udělaly malý, ale zato milionový love brand.
Z jednoho nápadu a krabice řemínků se stal e‑shop s obratem přes 10 milionů korun a hodnocením 5,0 od téměř pěti tisíc zákazníků. Vybral jsem to, co k tomu pomohlo nejvíc.
Žádná z těch devíti věcí není raketová věda. Dohromady ale udělaly rozdíl mezi dalším e‑shopem s řemínky a značkou, kterou si lidé oblíbili a kterou šlo nakonec se ziskem prodat.
Než jsme se do toho pustili, udělali jsme si důkladný průzkum trhu. Konkurence byla početná a různorodá. Skoro všechny e‑shopy ale spojovaly popisné, generické názvy jako můjřemínek, můjmiband, mi-band, BHcase nebo applemix a spousta dalších, ve kterých šlo snadno splynout.
První logický krok byl tedy jasný. Museli jsme se odlišit. Chtěli jsme název, který nebude generický, snadno se zapamatuje, dobře vysloví a časem zafunguje i v zahraničí. Akronym z prvních písmen našich jmen to vystihoval přesně, tak vzniklo FI‑TA‑MI.
Název je první bod, kde se buď odlišíte, nebo zapadnete. Popisný vás schová mezi konkurenci; ten vlastní si lidé zapamatují a řeknou dál.
Od začátku jsme chtěli, aby naše komunikace byla přirozená a autentická, aby šla tak nějak od srdce. Zatímco konkurence komunikovala stroze a genericky, my jsme zvolili uvolněný, lidský tón. Nebyli jsme anonymní e‑shop, ale dva konkrétní lidi, Filip a Tadeáš.
Pouštěli jsme lidi i do zákulisí. Jak jsme e‑shop zakládali, kde jsme skladovali zboží, s čím jsme zrovna bojovali. To všechno šlo ven v e‑mailech i na sociálních sítích.
Lidé nakupují od lidí. Produkt vám konkurence okopíruje za týden, vaši tvář a příběh nikdy. Takhle se buduje značka, kterou se nedá jen tak přeplatit.
Ta kamarádská značka se nemohla zastavit u komunikace. Musela se promítnout i do toho, jak řešíme reklamace a zákaznický servis.
Každý problém jsme řešili promptně a bez zbytečných otázek. Když někdo dostal špatnou nebo poškozenou objednávku, nevyšetřovali jsme to. Prostě jsme to napravili v jeho prospěch.
Reklamace není náklad, ale zkouška důvěry. Pár korun, které proděláte na jedné objednávce, se vám vrátí v recenzi a v tom, že se zákazník vrátí.
Jedním z nejdůležitějších faktorů úspěchu byl náš osobní přístup. A myslím tím opravdu osobní.
Malá osobní gesta se nedají zautomatizovat. Právě proto fungují. U začínajícího e‑shopu jsou navíc recenze palivo. Rozdejte radost dřív, než si o ni někdo řekne.
Abychom mohli dobře komunikovat, potřebovali jsme konkrétní insight. Zajímaly nás hlavně tři věci.
Odpovědi jsme nehádali. Poslali jsme prvním zákazníkům krátký dotazník a z něj vyšlo něco, co nám změnilo celou komunikaci. Lidé vnímají řemínky na Apple Watch jako módní doplněk. Od té chvíle jsme střídali různé barvy a druhy řemínků k různým příležitostem a událostem.
Jeden dobrý insight od zákazníků přebije desítky hodin dohadů u stolu. Nehádejte, co si vaši lidé myslí. Zeptejte se jich.
Oba jsme si od začátku uvědomovali, jak důležité je plánovat a vyhodnocovat marketing i peníze. Uprostřed všeho stál mediaplán. Měli jsme přesně definovaná KPI a cíle pro jednotlivé kanály a sledovali návratnost každé investované koruny. Nepouštěli jsme se do aktivit, které pro nás nemusely být ziskové.
K financím jsme měli každý měsíc samostatný meeting. Věděli jsme, jakou máme hrubou marži a kolik nám zůstane po logistice a marketingu. Klidně přiznám, že bez toho bychom e‑shop nejspíš dávno zavřeli.
Bez mediaplánu a přehledu o marži lijete peníze naslepo. Čísla nemusíte milovat, ale musíte je znát. Jinak nepoznáte, co vás živí a co vás potápí.
Spoustu peněz jsme ušetřili tím, že jsme si většinu práce udělali sami. Jako dva zkušení marketéři jsme si zvládli pokrýt správu kanálů, tvorbu obsahu, finanční plánování i všechno ostatní okolo e‑shopu.
K chodu jsme pak potřebovali jen brigádníky na balení objednávek, jednu šikovnou kolegyni na zákaznický servis, paní účetní a občas někoho na focení a obsah. To nám ušetřilo náklady, které jsme mohli reinvestovat zpátky do rozvoje a nových produktů.
V začátcích je vaše vlastní práce nejlevnější kapitál, jaký máte. Co si uděláte sami, za to neplatíte a ušetřené peníze můžete dát do zboží, nových produktů a reklamy.
Samotné nás překvapilo, že řemínky na Apple Watch mají prodlouženou, dvojitou vánoční sezonu. Výrazně nám to pomohlo s tržbami.
Klasicky se řemínky prodávají před Vánoci. Sezona nám naskočila jako každému e‑shopu na Black Friday a pak dva týdny před Štědrým dnem, kdy je lidé kupovali jako dárek.
Nevěděli jsme ale, že od Štědrého dne nám začne druhá, ještě silnější polovina sezony. Každý, kdo dostal pod stromeček Apple Watch, si k nim chtěl koupit řemínek. Sezona nám takhle jela až do poloviny ledna.
Poznejte sezonnost svého sortimentu do detailu. Skrytá druhá sezona jsou ležící peníze. Stačí na ni včas připravit sklad i kampaně.
Každá firma může růst čtyřmi směry.
Oslovíte jimi novou cílovou skupinu.
Najdete nové zákazníky na dalších trzích.
Přimějete stávající zákazníky, aby se vraceli.
Naše volbaDáte zákazníkům důvod nakoupit znovu.
Naše volbaMy jsme vsadili na retenci a rozšiřování sortimentu, protože jdou ruku v ruce. Pokud chcete, aby se k vám zákazníci vraceli, musíte jim dát pro co. Buď máte retenční zboží, pro které se vracejí pravidelně, nebo dost široký sortiment, aby u vás pořád nakupovali něco nového.
Díky investicím do sortimentu se z nás stal e‑shop s nejširší nabídkou řemínků na Apple Watch v Česku a na Slovensku. Postupně jsme přidali obaly a nakonec i náhradní řemínky pro další typy chytrých hodinek.
Výsledkem byly opakované objednávky a vysoké LTV. A vysoké LTV znamená, že jsme si mohli dovolit zaplatit za získání zákazníka víc než konkurence.
Retence a sortiment násobí LTV a LTV rozhoduje o tom, kolik unesete v reklamní aukci. Kdo staví na jednorázovém nákupu, ten dřív nebo později prohraje s někým, komu se zákazník vrací.
Tohle bylo devět věcí, na kterých růst FITAMI stál. Ani jedna z nich nebyla tajemství. Stály na odlišení, na lidech, na datech a na disciplíně dělat obyčejné věci pořádně.
Přesně o tohle se dnes opírám, když radím majitelům e‑shopů a firem. Nevycházím z teorie, ale z toho, co jsem si sám prošel.
Řešíte tohle u svého e‑shopu právě teď?
Odlišení, retence, čísla, sortiment. Na papíře to zní jednoduše, v praxi se to snadno rozjede špatným směrem. Pokud chcete na svůj marketing svěží pohled zvenku, pojďme se na to podívat společně v Marketing Resetu.
Teď mám volnou kapacitu na konzultace i delší spolupráce